「単価、そろそろ上げたいけど、どう切り出せばいいのか」。独立コンサルとして数年やってきて、いちばん相談されるのがこれです。私も最初は、単価の上げ方＝交渉のうまさだと思っていました。でも実際に自分の単価が上がったのは、うまく押した時ではなく、押さなくても上げてもらえる中身に自分が変わった時でした。この記事では、コンサル単価の上げ方を、SAPの財務領域で少しずつ数字を上げてきた私の実体験から、交渉の前にやるべき3つの打ち手として渡します。フリーランスでも業務委託でも、単価アップを本気で狙う人へ。数字は盛りません。
単価の上げ方を「交渉術」だと思っていた頃、私は失敗した
独立して少し経ち、そろそろ単価を上げたいと思った時期がありました。本やネットで交渉のコツを調べて、根拠を並べて、いざ切り出す。結果は、気まずい空気だけが残って、数字はほとんど動きませんでした。
あとで分かったのは、単価というのは「言い方」で動く幅がとても小さいということです。相手の中で私の価値がそのままなら、どれだけ理屈を積んでも、上がってせいぜい少し。逆に、相手の中での価値が上がっていれば、大して押さなくても向こうから条件が良くなる。コンサル単価の上げ方でまず捨てるべきだったのは、「交渉で勝ち取る」という発想でした。単価は勝ち取るものではなく、上げてもらえる状態を先に作るものだったんです。
打ち手①：横に広げず、縦に深くする
いちばん効いたのはこれです。単価が伸び悩む人ほど、「あれもできます、これもできます」と守備範囲を横に広げようとする。気持ちは分かります。断られるのが怖いから、間口を広くしておきたい。でも横に広げると、相手からは「そこそこ何でもやる人」に見えて、単価は平均に張りつきます。
私がやったのは逆で、財務・経理のしくみを直すという一点に、あえて深く潜ることでした。同じ課題でも「この人じゃないと危ない」と思ってもらえる深さまで行くと、相手は替えがきかなくなる。替えがきかない人の単価は、平均から離れていく。未経験に近い入り方だと月60〜75万あたりから始まることも珍しくありませんが、縦に深めた領域で「この人でなければ」を作れると、そこから先の伸び方がまるで変わります。単価の上げ方の本丸は、器用さではなく、狭くて深い一本です。
打ち手②：かかった時間ではなく、生まれた成果で語れるようにする
二つ目は、自分の仕事を「どれだけ動いたか」ではなく「相手に何が生まれたか」で説明できるようにすること。多くの人は、稼働日数や作業量で自分を語ります。でも相手が単価を上げる判断をするのは、あなたが忙しかったからではなく、あなたのおかげで会社が楽になったと実感できたときです。
だから私は、案件の途中から、成果が見える形を意識して残すようにしました。締めにかかっていた時間がどれだけ減ったか、止まっていた判断がどれだけ前に進んだか。派手な数字である必要はありません。相手の現場が「確かに軽くなった」と言える事実が一つあれば、次の契約更新で、単価の話はこちらが押さなくても向こうから出てきます。単価アップは、成果を主張する技術ではなく、成果が向こうに見えている状態のことです。
打ち手③：値下げで取った関係を、途中で作り直す
三つ目は、少し苦い話です。安く入ってしまった案件は、放っておくと安いまま固定されます。最初の数字が、そのまま相手の中の「あなたの相場」になるからです。私も、独立直後に怖くて安く受けた案件を、あとで上げ直すのにずいぶん苦労しました。
ここでやるべきは、いきなり値上げを切り出すことではなく、担う範囲を一度組み直すことです。同じ単価のまま見る範囲がじわじわ増えているなら、その事実を並べて「役割を整理させてください」と話す。単価を上げる前に、まず「今の単価に対して何をやっているか」を相手とそろえる。この土台があると、単価アップの話は交渉ではなく、当たり前の見直しになります。安く受けてしまったこと自体をどう防ぐかは、独立コンサルが安く受けて損しないためににも書きました。
上げるタイミングは「更新の少し手前」に置く
打ち手をそろえたら、次はいつ切り出すかです。ここで多くの人が、思い立った瞬間に、案件の途中で唐突に単価の話を持ち出してしまう。相手からすると、進行中に条件を変えられるのは身構える話で、たいてい空気が固くなります。
私が意識しているのは、契約の更新が近づく少し手前に置くこと。更新は、相手も「この体制を続けるか」を自然に考えるタイミングです。その少し前に、この期間でどんな成果が生まれたかを、恩着せがましくならない程度に共有しておく。すると更新の話になったとき、単価アップは唐突なお願いではなく、成果に対する当たり前の見直しとして扱われます。同じ内容でも、進行中に急に言うのと、更新の手前で成果を土台に話すのとでは、相手の受け取り方がまるで違う。単価の上げ方は、何を言うかと同じくらい、いつ言うかで決まります。
もう一つ、上げる幅も現実的に置くのが大事です。一気に倍にしようとすると、相手は「別の人を探そうか」と一瞬考えてしまう。私は、相手が「まあ、それだけの仕事はしてもらったな」と納得できる範囲を意識します。単価アップは一度の大勝負ではなく、更新のたびに少しずつ積む。焦って一発を狙うより、この積み重ねのほうが、結局は遠くまで届きました。
そもそも単価は、上げる前に「決め方」で差がつく
ここまで単価の上げ方を書いてきましたが、正直に言うと、いちばん効くのは最初の値付けです。入口で自分の数字を持って入った人と、相場に流されて安く入った人とでは、その後の上げ方の難易度がまるで違う。上げ直すのは、最初に少し高く出すより何倍も大変だからです。
まだ値付けの型を持っていない人は、単価を上げる話に進む前に、独立コンサルの単価の決め方を一度読んでみてください。SAP領域の単価の現実感についてはSAPコンサルタントの年収のリアルにまとめています。上げ方と決め方は、地続きの話です。
まとめ｜単価は勝ち取るのではなく、上げてもらえる自分を作る
コンサル単価の上げ方に、切り札のような交渉トークはありませんでした。効いたのは、縦に深く潜って替えのきかない一本を作ること、かかった時間ではなく生まれた成果で語れること、安く入った関係を役割から作り直すこと。どれも、相手の中での価値を先に上げる打ち手です。
単価アップを狙うなら、次の交渉の準備をする前に、この3つのうち一つを今日から動かしてみてください。単価は、押して動かすより、押さなくても上がる自分になったときに、いちばん静かに上がります。私も、そうやって少しずつここまで来ました。